盈利能力

Nusaiba100200

如果你的公司想要生存下去，所有道路都必须通向长期盈利。目前，首要目标是短期收入（以及一厢情愿的想法）。

长期盈利能力源于长期客户。短期思维专注于短期收入，而这往往会带来短期客户。短期客户维护成本高昂。如果他们的留存时间足够长，足以摊销获客成本（CoA），对于 SaaS 公司来说，通常需要 18 个月左右，但你可能希望他们不要这样。

深入挖掘：你需要打破的 6 个营销团队孤岛及其方法

长期客户潜伏在你的理 电话号码库 想客户画像（ICP）范围内。他们是那些能从你的工作中获益最多的公司。他们是长期关系的写照。

在很多公司，ICP不过是一个在日常销售中逐渐式微的概念。改变这种现状意味着要重新思考现有的衡量和奖励体系，而这些才是真正决定行为的因素。

目前，每个部门的绩效考核和奖励都是独立进行的，效率低下，也让人有些困惑。此外，目前的考核和奖励都与盈利能力无关（尽管续聘肯定与盈利能力有关）。

与盈利能力真正相关的是客户生命周期价值 (CLV) 指标。这个指标意味着金钱。如果衡量和奖励都以 CLV 为中心，那么营销和销售就能帮助客户更满意，留存时间更长，购买更多产品。盈利能力与 CLV 直接相关。

以客户为中心




组织架构的发展是为了满足组织的需求。如今，你必须围绕客户需求进行重新思考和重组。这是一种更成功、更具竞争力的差异化模式，能够提供更具包容性的客户体验。

这种新模式的目标是围绕客户进行合作，而不是文化内部的竞争。

定性研究表明，具有长期潜力的客户需要三样东西，按重要性依次递增：

能力。你必须能够胜任现在的工作，比竞争对手更好地满足我们的需求，并致力于走符合我们未来愿景的发展道路。如果你不具备这些条件，你就无法获得招标书 (RFP)。
领域专业知识。你们对我的业务有多了解？最近，一位 SaaS 公司的 CEO 被问到，为什么从六家公司中选择了一家：“因为你们跟我一样了解这个业务。”
致力于我的成功，而不仅仅是销售。持续可见的承诺，经久不衰。我的 KPI 就是您的 KPI。我赢，您赢。